“東南亞是一片流淌著奶與蜜的應(yīng)許之地。”

過(guò)去幾年，儲(chǔ)能行業(yè)里類(lèi)似的說(shuō)法從沒(méi)少過(guò)。早在2021年，Aquila Capital亞太區(qū)CEO Alexander Lenz就公開(kāi)談到東南亞儲(chǔ)能的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

五年過(guò)去，歐洲戶儲(chǔ)經(jīng)歷了一場(chǎng)去庫(kù)存，國(guó)內(nèi)大儲(chǔ)陷入低價(jià)內(nèi)卷，東南亞開(kāi)始越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)的新市場(chǎng)名單之中。

但直到今天，這個(gè)離中國(guó)最近的海外儲(chǔ)能市場(chǎng)，仍沒(méi)有跑出一家真正意義上的絕對(duì)龍頭，也很少有企業(yè)僅靠東南亞市場(chǎng)就坐穩(wěn)牌桌。

長(zhǎng)期深耕東南亞市場(chǎng)的karl為我們補(bǔ)上了后半句：這里同樣流淌著混亂。

東南亞市場(chǎng)的吸引力并不難理解。

2025年，瑞銀就將東南亞與中東、拉美等地區(qū)列為儲(chǔ)能增長(zhǎng)最快的新興市場(chǎng)，預(yù)計(jì)增速可達(dá)30%—50%甚至更高。

相比產(chǎn)品合規(guī)要求更繁復(fù)的歐洲，東南亞部分市場(chǎng)給中小廠家留下了更多進(jìn)入機(jī)會(huì)，產(chǎn)品的門(mén)檻和認(rèn)證成本都要低得多。

更關(guān)鍵的是，還有錢(qián)賺。據(jù)Karl回憶，早些時(shí)候行情好，當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的利潤(rùn)能與歐洲市場(chǎng)相當(dāng)。

但混亂也是真的，不同國(guó)家的認(rèn)證、審批、并網(wǎng)和電價(jià)規(guī)則，是擺在桌面上的混亂;經(jīng)銷(xiāo)商、安裝商、本地關(guān)系、居間費(fèi)乃至更灰色的利益交換，則構(gòu)成了另一套藏在桌面下的規(guī)則。

而今年，市場(chǎng)又多了一個(gè)更直接的變量：

隨著中國(guó)企業(yè)加速進(jìn)入，東南亞工商儲(chǔ)的價(jià)格戰(zhàn)也開(kāi)始了。

01

頭部企業(yè)下場(chǎng)，價(jià)格開(kāi)卷

市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，但Karl卻壓力滿滿。導(dǎo)火索來(lái)自領(lǐng)英上的一條消息：

德業(yè)通過(guò)當(dāng)?shù)睾献骰锇椋诩∑赂浇患夜S落地了一個(gè)約1兆瓦的工商儲(chǔ)項(xiàng)目。

“當(dāng)時(shí)看到天塌了。”他半開(kāi)玩笑地說(shuō)。

Karl深耕東南亞的工商儲(chǔ)和戶儲(chǔ)業(yè)務(wù)，主要經(jīng)營(yíng)馬來(lái)西亞和印尼這兩個(gè)市場(chǎng)。一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)然不至于真的讓他“天塌”，但真正讓他緊張的是，背后的信號(hào)——頭部企業(yè)已經(jīng)盯上東南亞這塊“肥肉”。

過(guò)去幾年，他給自己的市場(chǎng)定位一直很明確：做那些大企業(yè)嫌麻煩、小企業(yè)又做不了的生意。

東南亞的工商儲(chǔ)項(xiàng)目高度分散，幾十、幾百千瓦到幾兆瓦都有;現(xiàn)場(chǎng)條件不同，客戶用電曲線不同，需要的系統(tǒng)配置也不同。項(xiàng)目不夠大，卻要投入銷(xiāo)售、方案設(shè)計(jì)、安裝和售后。

對(duì)一家大型儲(chǔ)能公司來(lái)說(shuō)，為一個(gè)幾百千瓦時(shí)的項(xiàng)目配置一套團(tuán)隊(duì)，未必劃算。

這就給中型集成商留下了一塊縫隙。

但今年，“看不上”的企業(yè)開(kāi)始下場(chǎng)了。

陽(yáng)光電源去年在東南亞渠道峰會(huì)上，同時(shí)展示了戶用儲(chǔ)能、工商業(yè)光伏和工商儲(chǔ)產(chǎn)品，一次聚集超過(guò)100家渠道和服務(wù)伙伴;德業(yè)也連續(xù)在泰國(guó)、越南、印尼、菲律賓和馬來(lái)西亞舉行新品活動(dòng)。

今年6月，海博思創(chuàng)與馬來(lái)西亞本地能源企業(yè)Plus Xnergy合作的20MWh工商儲(chǔ)項(xiàng)目正式全容量并網(wǎng)投運(yùn)。

一個(gè)月后，陽(yáng)光電源又與菲律賓可再生能源開(kāi)發(fā)商Berde Renewables、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商Solar Hive簽下三年框架協(xié)議，包括500MWh儲(chǔ)能系統(tǒng)。

這里面有從非洲卷出來(lái)的戶儲(chǔ)王者，也有全球的大儲(chǔ)龍頭，而且他們正在把產(chǎn)品、渠道、倉(cāng)儲(chǔ)、售后和服務(wù)體系一起搬過(guò)去。

頭部企業(yè)愿意往下走，一個(gè)重要原因是這塊市場(chǎng)已經(jīng)不再像過(guò)去那么小。2026年?yáng)|南亞儲(chǔ)能電源總裝機(jī)規(guī)模預(yù)計(jì)突破14.8GWh，較2025年增長(zhǎng)37.6%。

再加上，東南亞的政策與電價(jià)機(jī)制也在持續(xù)調(diào)整，有利于儲(chǔ)能市場(chǎng)。比如2025年7月馬來(lái)西亞調(diào)整電價(jià)結(jié)構(gòu)后，對(duì)部分工業(yè)用戶來(lái)說(shuō)，壓低用電高峰能夠節(jié)省的相關(guān)費(fèi)用也有所增加。

Plus Xnergy披露，根據(jù)公司的工程測(cè)算，在目前的電價(jià)機(jī)制和合適的負(fù)荷條件下，每配置10MWh儲(chǔ)能，平均每年可以幫助用戶節(jié)省約125萬(wàn)林吉特電費(fèi)，折合人民幣約200萬(wàn)元。

客戶算下來(lái)覺(jué)得能省錢(qián)，項(xiàng)目自然開(kāi)始增加。Karl記得，去年容量約260度電的標(biāo)準(zhǔn)工商儲(chǔ)柜才陸續(xù)在當(dāng)?shù)劁侀_(kāi);到了今年，項(xiàng)目已經(jīng)頻繁落地。

市場(chǎng)起來(lái)以后，價(jià)格也很快卷了起來(lái)。今年《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》采訪的一位海外光儲(chǔ)從業(yè)者稱(chēng)，考慮EPC和人工等成本后，東南亞儲(chǔ)能系統(tǒng)造價(jià)大約在1.2-1.5元/Wh。

并不是一個(gè)統(tǒng)一報(bào)價(jià)，卻足以說(shuō)明當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)成本已經(jīng)相當(dāng)敏感。Karl跟我們透露，此前他們的毛利最高點(diǎn)時(shí)甚至顰美歐洲，但是今年的利潤(rùn)已經(jīng)明顯下滑。

而更成熟的戶儲(chǔ)市場(chǎng)就卷過(guò)一輪價(jià)格了。此前我們報(bào)道過(guò)一套16kWh戶儲(chǔ)系統(tǒng)在當(dāng)?shù)厣踔林荒苜u(mài)到5500元左右，不到0.35元/Wh。這比純電芯的價(jià)格還要低，只能用回收電芯進(jìn)行組裝。

另一位從業(yè)者形容這種競(jìng)爭(zhēng)：在歐洲，一套價(jià)格策略可能一年才調(diào)整一次，到了東南亞，“每一個(gè)季度至少要變一次”。

東南亞從來(lái)不是一個(gè)容易賣(mài)高價(jià)的市場(chǎng)。現(xiàn)在頭部企業(yè)又開(kāi)始下場(chǎng)，價(jià)格壓力只會(huì)更直接地傳到中間的集成商。

Karl所在企業(yè)需要外購(gòu)電芯，再將電池、控制和電力轉(zhuǎn)換等設(shè)備集成為儲(chǔ)能系統(tǒng)。他說(shuō)，今年采購(gòu)成本上漲，終端售價(jià)卻仍在競(jìng)爭(zhēng)中下降，利潤(rùn)空間受到兩頭擠壓。

但低價(jià)并不是全部的競(jìng)爭(zhēng)。

經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)比較誰(shuí)交貨更快、誰(shuí)安裝更省事、出了問(wèn)題誰(shuí)能及時(shí)解決。廠家少報(bào)一點(diǎn)價(jià)格，若讓合作伙伴多跑幾趟現(xiàn)場(chǎng)、多承擔(dān)幾次維修，未必就能贏。

頭部企業(yè)的優(yōu)勢(shì)恰恰也在這里。它們此前已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售光伏、逆變器或者戶儲(chǔ)產(chǎn)品，手里有現(xiàn)成的渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)入工商儲(chǔ)以后，不需要重新從零鋪市場(chǎng)。

于是，今年?yáng)|南亞工商儲(chǔ)出現(xiàn)了一個(gè)有些尷尬的局面：市場(chǎng)終于大起來(lái)了，過(guò)去留給中型企業(yè)的空間卻開(kāi)始變小了。

02

渠道成熟，經(jīng)銷(xiāo)商變重要

市場(chǎng)變卷以后，Karl感受到的另一個(gè)變化，是經(jīng)銷(xiāo)商突然變得重要了。

“去年經(jīng)銷(xiāo)商還不重要，今年開(kāi)始格外重要。”他這樣形容當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的變化。

變化的發(fā)生在于，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始懂行了。去年，Karl接觸的不少經(jīng)銷(xiāo)商還不知道工商儲(chǔ)該怎么推銷(xiāo)，適合什么場(chǎng)景，也就沒(méi)有辦法推業(yè)務(wù)。

所以早期的生意，更多還是廠家在往前推。銷(xiāo)售先找到客戶，再去看電費(fèi)賬單和用電負(fù)荷，技術(shù)人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況配方案，算出需要多大的電池和PCS，最后才進(jìn)入報(bào)價(jià)、安裝和交付。

那短短一年間這些經(jīng)銷(xiāo)商為何集體“開(kāi)竅”?

按Karl的觀察，主要有兩點(diǎn)。

一是，電費(fèi)變貴了，當(dāng)?shù)乇仨氁乙粋€(gè)省電費(fèi)的辦法。

二是，儲(chǔ)能產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)教育初步成效，經(jīng)銷(xiāo)商終于有了能向客戶解釋的用途，也有了可以參照的做法。

他主要經(jīng)營(yíng)的馬來(lái)西亞市場(chǎng)，就是一個(gè)例子。

當(dāng)?shù)夭糠止S的電費(fèi)，除了看一個(gè)月用了多少電，還要看用電最集中時(shí)，向電網(wǎng)要了多大的功率，也就是“最大需量”。即使這樣的高峰持續(xù)不長(zhǎng)，電網(wǎng)也得準(zhǔn)備足夠的供電能力，并為此收費(fèi)。

2025年7月電價(jià)結(jié)構(gòu)調(diào)整后，原E1類(lèi)中壓工業(yè)用戶為例，與用電高峰掛鉤的費(fèi)用明顯增加。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，工廠用電峰值越高，要交的錢(qián)越多;反過(guò)來(lái)，能把峰值壓下來(lái)，省下的錢(qián)也比過(guò)去更多。

儲(chǔ)能正好可以幫這個(gè)忙。提前充好電，在工廠用電集中時(shí)放出來(lái)，讓工廠少向電網(wǎng)同時(shí)要電。對(duì)于用電情況合適的客戶，電池能節(jié)省的費(fèi)用增加，購(gòu)買(mǎi)它的理由也就更充分。

經(jīng)銷(xiāo)商于是有了明確的找客方向：去找那些用電高峰明顯、相關(guān)費(fèi)用較高的工廠，從電費(fèi)賬單談起。

這個(gè)變化最明顯的是，做工商儲(chǔ)的獲客方式也跟著變了。

Karl說(shuō)，幾年前還有銷(xiāo)售把設(shè)備放在車(chē)上，一家一家去敲門(mén);現(xiàn)在，他所在團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)啬玫降捻?xiàng)目，已經(jīng)很大一部分來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商和熟人推薦，一些有能力的經(jīng)銷(xiāo)商甚至?xí)苯訉ふ以搭^工廠，比較不同廠家的產(chǎn)品。

早期，廠家掌握產(chǎn)品和技術(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商掌握的只是當(dāng)?shù)仃P(guān)系。廠家要告訴他儲(chǔ)能怎么賣(mài)，再陪著他一起找客戶。

如今，經(jīng)銷(xiāo)商手里的東西變多了：他有工廠客戶，有安裝團(tuán)隊(duì)，知道什么項(xiàng)目值得做，也知道同樣一套系統(tǒng)可以找哪些廠家供貨，手里握著不同的報(bào)價(jià)單。

誰(shuí)更占主動(dòng)，也隨之發(fā)生變化。

這是一種非常典型的市場(chǎng)成熟過(guò)程。

早期市場(chǎng)里，產(chǎn)品稀缺，廠家教育渠道。當(dāng)產(chǎn)品越來(lái)越多、客戶越來(lái)越懂，渠道開(kāi)始教育客戶，同時(shí)反過(guò)來(lái)篩選廠家。

廠家原本握在手里的部分議價(jià)權(quán)，開(kāi)始向渠道轉(zhuǎn)移。

03

混亂的游戲

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商能左右訂單流向，爭(zhēng)奪就不只發(fā)生在價(jià)格上。

Karl經(jīng)歷過(guò)的項(xiàng)目里，中介費(fèi)、居間費(fèi)用并不少見(jiàn)。為了讓渠道優(yōu)先推薦自己的產(chǎn)品，有些廠商會(huì)支付額外的“茶水費(fèi)”，甚至訴諸私下的利益交換。

這共同指向一個(gè)現(xiàn)實(shí)：東南亞并非一個(gè)充滿秩序的地方。

不過(guò)，Karl并不認(rèn)為一次好處就能買(mǎi)來(lái)長(zhǎng)期合作。

“最后能留住經(jīng)銷(xiāo)商的，還是靠你的服務(wù)跟質(zhì)量。”他說(shuō)。經(jīng)銷(xiāo)商也希望找到一個(gè)可以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的品牌。一筆介紹費(fèi)拿到了，設(shè)備卻頻繁出問(wèn)題，受損的是他在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)，以及后面更多生意。

這使得東南亞市場(chǎng)顯得矛盾：

關(guān)系很重要，但僅靠關(guān)系又做不長(zhǎng)久;價(jià)格必須有競(jìng)爭(zhēng)力，但省掉服務(wù)的錢(qián)，可能會(huì)在后面以更高的代價(jià)補(bǔ)回來(lái)。

客戶問(wèn)的問(wèn)題已經(jīng)很具體，面對(duì)廠家提供的數(shù)年保修承諾，對(duì)方會(huì)繼續(xù)追問(wèn)：當(dāng)?shù)赜袥](méi)有服務(wù)團(tuán)隊(duì)?有沒(méi)有備件?設(shè)備壞了以后怎么辦?

按他的經(jīng)驗(yàn)，至少要為可能需要更換的控制部件、電力轉(zhuǎn)換設(shè)備或電池包作準(zhǔn)備。倉(cāng)庫(kù)里存了什么、誰(shuí)快速能到現(xiàn)場(chǎng)，比一句“我們會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)”更有說(shuō)服力。

東南亞規(guī)則的復(fù)雜還在于，即便相鄰的兩個(gè)國(guó)家規(guī)則也會(huì)差距很大，“當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)”往往過(guò)不了國(guó)境線。

Karl今年夏天曾試圖打開(kāi)泰國(guó)市場(chǎng)，但是卻發(fā)現(xiàn)力不從心。

與此前經(jīng)營(yíng)的馬來(lái)西亞相比，認(rèn)證和項(xiàng)目審批更費(fèi)工夫。設(shè)備需要符合哪些要求，安裝和電網(wǎng)接入還要履行什么手續(xù)，都得重新研究。

這些差異最終都會(huì)變成時(shí)間和成本：多等一輪手續(xù)、多找一家合作伙伴，或者重新調(diào)整方案。

總部看到的是同一款儲(chǔ)能柜，前線面對(duì)的卻可能是幾門(mén)不同的生意。

客戶關(guān)系也一樣。即便在Karl認(rèn)為相對(duì)容易開(kāi)展業(yè)務(wù)的馬來(lái)西亞，他仍更依賴(lài)當(dāng)?shù)匕惭b公司、電力相關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的介紹。

不過(guò)，當(dāng)?shù)厍廊允侵匾矣蟹萘康囊画h(huán)。有時(shí)，經(jīng)熟人介紹接觸的工廠老板，會(huì)自己開(kāi)車(chē)帶他去看分散在不同地方的廠房和園區(qū)，再叫來(lái)技術(shù)人員，核對(duì)負(fù)荷、討論電池配置。初步方案出來(lái)，才接著談報(bào)價(jià)和安排合同。

這樣的過(guò)程，也解釋了當(dāng)?shù)厍罏槭裁从蟹至浚?/p>

它能把一家陌生的中國(guó)廠家，帶進(jìn)客戶愿意認(rèn)真討論項(xiàng)目的場(chǎng)合。廠家的設(shè)備和技術(shù)能否變成訂單，要從這里繼續(xù)往下做。

Karl暫時(shí)沒(méi)有拓展更多市場(chǎng)的打算，馬來(lái)西亞和印尼，已經(jīng)夠他忙了。

東南亞的工廠確實(shí)需要儲(chǔ)能，但需求增長(zhǎng)，不等于誰(shuí)都能賺到錢(qián)。大廠壓低報(bào)價(jià)，渠道要分走利潤(rùn)，本地服務(wù)還得持續(xù)投入，留給廠家的余地并沒(méi)有想象中寬。

04

結(jié)語(yǔ)

東南亞越來(lái)越地出現(xiàn)在中國(guó)儲(chǔ)能企業(yè)的新興市場(chǎng)戰(zhàn)略之中。

現(xiàn)在看，它確實(shí)正在兌現(xiàn)一部分期待。

項(xiàng)目越來(lái)越多，客戶越來(lái)越懂，大公司的產(chǎn)品和渠道也越來(lái)越密集地進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。但增長(zhǎng)并沒(méi)有自動(dòng)變成更高的利潤(rùn)。

恰恰相反，一個(gè)市場(chǎng)越成熟，早期靠信息差、產(chǎn)品差和渠道差賺錢(qián)的窗口，往往越快關(guān)閉。

對(duì)Karl這樣的先行者來(lái)說(shuō)，最難的或許正是眼下：

開(kāi)荒的時(shí)候客戶少，但競(jìng)爭(zhēng)也少;等市場(chǎng)真的熱起來(lái)，身邊突然全是同行。

“奶與蜜”是真的。扣掉明里暗里的成本，還能留下多少，才是這場(chǎng)淘金的成色。